Ранее я рассказал о том, как Тони Джилл нашел покупателя своего первого бизнеса. Возможно, вы помните, что этот процесс практически свелся к изучению конкурентов (с целью поиска достаточно крупных и состоятельных компаний) и последующим телефонным звонкам. Весьма эффективный подход. Однако когда Тони проводил маркетинг и продажу своего второго бизнеса, ему пришлось разработать долгосрочный план выхода из бизнеса и привести все дела в порядок еще до начала переговоров с потенциальными покупателями.
Второе предприятие Тони работало в той же отрасли, что и первое. На этот раз он располагал значительными ресурсами и мог вложить крупные суммы в приобретение оборудования для увеличения производительности с тем, чтобы повысить конкурентоспособность бизнеса. Предприятие работало успешно и быстро расширялось. Однако обстановка на рынке изменилась. Помимо британских конкурентов на рынке страны появилось много новых компаний из стран Европы, особенно из Восточной Европы. Стоимость рабочей силы у них была значительно ниже, чем у любой британской фирмы. В результате возник избыток производственных мощностей, вызвавший лихорадку на рынке Великобритании.
Как следовало действовать в такой ситуации? Тони сосредоточил усилия на двух направлениях. Он занялся изучением своих европейских конкурентов. Он связывался и встречался с ними и даже выполнял с ними небольшие совместные проекты. Благодаря этому между бизнесменами укреплялось доверие и взаимопонимание. С одной стороны, эта стратегия была направлена на формирование у европейских конкурентов интереса к приобретению британского предприятия Тони. С другой стороны, она не исключала возможности поглощения или слияния с британским конкурентом в целях увеличения рыночной доли и повышения производительности, что позволило бы объединенной компании укрепить свою конкурентоспособность. Тони быстро нашел подходящую конкурирующую фирму, аналогичную по размеру, в которой, по его словам, «производство находилось на очень высоком уровне, чего нельзя было сказать о маркетинге и сбыте». Эта конкурирующая фирма получала очень небольшую прибыль и делала все возможное, чтобы остаться на плаву в условиях меняющегося рынка. В фирме было два директора, один из которых собирался уходить на пенсию. Тони выкупил его акции и постепенно объединил два предприятия таким образом, что все производство оказалось сосредоточенным в одном месте, а продажи и маркетинг стали осуществляться от имени объединенной компании.
В результате этих шагов несколько европейских конкурентов проявили активный интерес к укрупнившейся британской компании, и ей была сделана оферта. С финансовой точки зрения предложение выглядело привлекательно, только оно сопровождалось одним не очень заманчивым условием: потенциальные покупатели хотели, чтобы Тони продолжал работать в компании в течение пяти лет после ее продажи. Дело в том, что часть стоимости компании, по мнению покупателей, была обусловлена профессиональными качествами Тони. Как же он поступил в этой ситуации?
Даже если вы, как и наш серийный предприниматель, решите действовать прямо и решительно, не вредно «подогреть» рынок с помощью эффективной пиар-кампании, направленной на укрепления репутации. Во многих случаях поиск покупателя связан с детальным анализом рынка, изучением рыночных позиций компании и ее конкурентов, а также причин, по которым кто-то может проявить интерес к покупке компании. Какое послание вы направляете потенциальным покупателям? Как выглядит ваше инвестиционное послание? Очень полезным и эффективным средством является разработка меморандума о продаже.
Интересует продажа элитных квартир в центре Санкт-Петербурга? Тут уместно будет порекомендовать на сайт www.mirkv.ru заглянуть, где подобный вопрос рассматривается весьма обстоятельно. Примите это к сведению.
Комментарии закрыты.